Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist das fiktive Gehalt, das Sie als Inhaber erhalten würden, wenn Sie als angestellter Meister in einem vergleichbaren Betrieb arbeiten würden. Er setzt sich zusammen aus einem Meistergehalt, einem Unternehmerzuschlag (20-50%) und Sozialabgaben (ca. 20%). Ohne diesen Wert können Sie weder Ihren Stundenverrechnungssatz korrekt kalkulieren noch den wahren Wert Ihres Betriebs ermitteln.
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist ein entscheidender Faktor bei der Bewertung Ihres Handwerksbetriebs – und doch wird er häufig missverstanden oder unterschätzt. Dabei ist er mehr als nur eine Rechengröße: Er zeigt, was Ihre Arbeitsleistung im eigenen Betrieb wirklich wert ist.
Kurze Zusammenfassung: Der kalkulatorische Unternehmerlohn zeigt, was Ihre Arbeitsleistung im eigenen Betrieb wirklich wert ist. Er besteht aus drei Komponenten: Meistergehalt (33.000-38.000 Euro), Unternehmerzuschlag (20-50%) und Sozialabgaben (ca. 20%). Typische Werte liegen bei 45.000-65.000 Euro jährlich. Dieser Wert ist entscheidend für Ihre Preiskalkulation und die Bewertung Ihres Betriebs bei einer möglichen Übergabe.
Was ist der kalkulatorische Unternehmerlohn und warum ist er wichtig?
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist ein fiktiver Wert, der eine einfache Frage beantwortet: Was würde es kosten, wenn jemand anderes Ihre Arbeit übernehmen müsste? Viele Handwerksunternehmer machen einen entscheidenden Fehler: Sie vergessen, ihre eigene Arbeitsleistung als Kostenposition einzurechnen. Das Ergebnis? Ein vermeintlich guter Gewinn, der verschwindet, sobald man die eigene Arbeitszeit realistisch bewertet.
Drei Gründe, warum Sie den kalkulatorischen Unternehmerlohn kennen müssen
1. Realistische Kostenrechnung Ihr Stundenverrechnungssatz muss alle Kosten decken - auch Ihre eigene Arbeitszeit. Ohne den kalkulatorischen Unternehmerlohn kalkulieren Sie systematisch zu günstig.
2. Grundlage für die Betriebsbewertung Bei Verkauf oder Übergabe zeigt der kalkulatorische Unternehmerlohn einem Nachfolger, welche Personalkosten anfallen würden. Er ist der größte Kostenblock bei der Firmenbewertung nach AWH-Standard.
3. Korrekte Preiskalkulation Der kalkulatorische Unternehmerlohn fließt in die Gemeinkosten ein und erhöht den Stundensatz, den Sie mindestens verlangen müssen, um kostendeckend zu arbeiten.
Denken Sie an den kalkulatorischen Unternehmerlohn wie an eine Wasserwaage: Sie zeigt Ihnen, ob Ihr Betrieb auch dann noch rentabel wäre, wenn Sie jemanden für Ihre Arbeit bezahlen müssten.
Wie berechnen Sie den kalkulatorischen Unternehmerlohn?
Der kalkulatorische Unternehmerlohn setzt sich aus drei klar definierten Komponenten zusammen:
Komponente 1: Das Meistergehalt (Basis)
Der Ausgangspunkt ist das Gehalt, das ein angestellter Meister in Ihrer Branche verdienen würde. Orientieren Sie sich an tariflichen Werten oder branchenüblichen Gehältern in Ihrer Region.
Typische Werte 2025:
- Elektrohandwerk: 16-18 Euro/Stunde (ca. 35.000 Euro/Jahr)
- SHK-Handwerk: 17-19 Euro/Stunde (ca. 37.000 Euro/Jahr)
- Metallbau: 16-17 Euro/Stunde (ca. 34.000 Euro/Jahr)
Komponente 2: Der Unternehmerzuschlag (20-50%)
Der Unternehmerzuschlag honoriert das, was Sie als Unternehmer zusätzlich zu einem angestellten Meister leisten:
- Mehrarbeit: Sie arbeiten 55 Stunden statt 40 Stunden pro Woche
- Verantwortung: Sie tragen das unternehmerische Risiko und führen Mitarbeiter
- Planung und Disposition: Sie organisieren den Betrieb und akquirieren Kunden
- Verwaltung: Sie kümmern sich um Buchhaltung, Behörden und Versicherungen
Nach dem AWH-Standard wird ein Unternehmerzuschlag zwischen 20% und 50% empfohlen. Die konkrete Höhe hängt von vier Faktoren ab:
Praxisbeispiel: Sie führen einen Heizungsbaubetrieb mit 8 Mitarbeitern, machen 1,5 Mio. Euro Umsatz und arbeiten 12 Stunden pro Woche mehr als ein angestellter Meister. Nach den Kriterien ergibt sich ein Unternehmerzuschlag von etwa 35%.
Bei einem Meistergehalt von 35.000 Euro: Unternehmerzuschlag: 35.000 € × 35% = 12.250 €; Zwischensumme: 47.250 €
Komponente 3: Sozialabgaben (ca. 20%)
Auf das Meistergehalt plus Unternehmerzuschlag kommen noch die Sozialabgaben, die ein Arbeitgeber zahlen müsste. Der AWH-Standard empfiehlt einen Zuschlag von etwa 20%, der folgende Positionen abdeckt:
- Rentenversicherung (Arbeitgeberanteil)
- Krankenversicherung (Arbeitgeberanteil)
- Pflegeversicherung (Arbeitgeberanteil)
- Arbeitslosenversicherung (Arbeitgeberanteil)
Vollständige Berechnung:
- Meistergehalt: 35.000 €
- Unternehmerzuschlag (35%): + 12.250 €
- Zwischensumme: = 47.250 €
- Sozialabgaben (20%): + 9.450 €
= Kalkulatorischer Unternehmerlohn: 56.700 € pro Jahr
In der Praxis wird häufig mit einem runden Wert von 50.000 Euro gearbeitet - das ist eine realistische Größenordnung für einen durchschnittlichen Handwerksbetrieb.
Wie dokumentieren Sie Ihren Unternehmerzuschlag richtig?
Bei einer Betriebsbewertung oder Nachfolgeregelung reicht es nicht, einfach einen Prozentsatz festzulegen. Der Unternehmerzuschlag muss nachvollziehbar begründet werden.
Praktische Dokumentationsmethode (4-Wochen-System)
Halten Sie über einen Monat Ihre tatsächliche Arbeitszeit fest und teilen Sie auf:
- Produktive Zeit (direkt beim Kunden verrechenbar): z.B. 80 Std/Monat
- Dispositive Zeit (Angebote erstellen, Planung, Einkauf): z.B. 35 Std/Monat
- Führungszeit (Mitarbeitergespräche, Einarbeitung, Kontrolle): z.B. 20 Std/Monat
- Verwaltungszeit (Buchhaltung, Behörden, Versicherungen, Marketing): z.B. 25 Std/Monat
Gesamtarbeitszeit: 160 Std/Monat (entspricht 40 Std/Woche)
Mit dieser Dokumentation können Sie einem Nachfolger oder dessen Bank glaubhaft erklären, warum Sie beispielsweise 40% Unternehmerzuschlag ansetzen statt nur 25%.
Wie fließt der kalkulatorische Unternehmerlohn in Ihre Preiskalkulation ein?
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist ein Baustein in Ihrer Gesamtkalkulation. Die meisten Inhaber arbeiten zwischen 30-50% ihrer Zeit produktiv beim Kunden. Die restliche Zeit ist notwendige Büroarbeit, Disposition und Verwaltung.
Beispielrechnung für einen Elektrobetrieb
Ausgangssituation:
- Sie arbeiten 50 Stunden/Woche, davon 20 Stunden direkt beim Kunden (40% Produktivität)
- Bei 46 Arbeitswochen im Jahr: Gesamtarbeitszeit 2.300 Stunden
- Produktive Zeit: 920 Stunden
- Kalkulatorischer Unternehmerlohn: 50.000 Euro
Aufteilung des Unternehmerlohns:
- Produktive Zeit: 20.000 € (fließt in Ihren persönlichen Stundensatz)
- Unproduktive Zeit: 30.000 € (wird als Gemeinkosten auf alle Stunden umgelegt)
Ihre Gesamtkalkulation:
- Personalkosten inkl. Sozialabgaben: 204.000 €
- Materialaufwand: 103.000 €
- Betriebskosten (Miete, Versicherungen, Fahrzeuge): 42.000 €
- Kalkulatorische Abschreibungen: 15.000 €
- Kalkulatorischer Unternehmerlohn: 50.000 €
- Kalkulatorische Zinsen: 5.000 €
- Kalkulatorisches Wagnis: 11.000 €
Gesamtkosten: 430.000 €
Davon Material: 103.000 €
Zu deckende Kosten durch Stundenverrechnungssätze: 327.000 €
Bei 8.800 verrechenbaren Gesamtstunden im Betrieb:
- 327.000 € ÷ 8.800 Std. = 37,16 € pro Stunde (Mindestverrechnungssatz ohne Gewinn)
Hinzu kommt Ihr gewünschter Gewinn (z.B. 20.000 Euro pro Jahr):
- 20.000 € ÷ 8.800 Std. = 2,27 €
Mindestverrechnungssatz: 39,43 € pro Stunde
Häufige Fehler und wie Sie sie vermeiden
Fehler 1: Zu niedrig angesetzt
"Ich brauche doch nicht so viel zum Leben" - dieser Gedanke führt zu systematischer Unterbewertung. Der kalkulatorische Unternehmerlohn hat nichts mit Ihren privaten Lebenshaltungskosten zu tun, sondern mit dem Marktwert Ihrer Arbeitsleistung.
Fehler 2: Verwechslung mit dem tatsächlichen Gehalt
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist kein Gehalt, das Sie sich auszahlen. Es ist eine Rechengröße für die Kalkulation. Ihr tatsächliches Einkommen setzt sich zusammen aus Entnahmen und dem erwirtschafteten Gewinn.
Fehler 3: Vermischung mit Gewinn
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist kein Gewinn, sondern ein Kostenbestandteil. Der Gewinn kommt erst darüber hinaus und steht Ihnen als Verzinsung Ihres eingesetzten Kapitals zu.
Fehler 4: Nicht aktualisiert
Löhne steigen - auch der kalkulatorische Unternehmerlohn sollte regelmäßig angepasst werden. Eine Überprüfung alle 2-3 Jahre ist empfehlenswert.
Wie der kalkulatorische Unternehmerlohn in die Betriebsbewertung einfließt
Bei der Bewertung Ihres Betriebs nach dem Ertragswertverfahren spielt der kalkulatorische Unternehmerlohn eine zentrale Rolle. Er wird vom Betriebsergebnis abgezogen, bevor der eigentliche Unternehmenswert berechnet wird.
Vereinfachtes Beispiel:
Betriebsergebnis vor Steuern (Durchschnitt der letzten 3 Jahre): 120.000 €
- Kalkulatorischer Unternehmerlohn: 50.000 €
- Steuern (30% pauschal): 21.000 €
= Bereinigtes Betriebsergebnis: 49.000 € (Hier geht es zum Artikel zur EBIT Berechnung)
Dieses bereinigte Betriebsergebnis wird mit einem Kapitalisierungsfaktor multipliziert (z.B. Faktor 10 bei 10% Kapitalisierungszinssatz):
49.000 € × 10 = 490.000 € Unternehmenswert
Ohne Ansatz des kalkulatorischen Unternehmerlohns würde der Wert deutlich höher erscheinen - aber unrealistisch, denn der Nachfolger müsste ja jemanden für diese Arbeit bezahlen oder selbst eine vergleichbare Leistung erbringen.
Tipp: Nutzen Sie unseren kostenlosen Online-Rechner, um den Wert Ihres Betriebs zu ermitteln. In 10 Minuten erhalten Sie eine fundierte Einschätzung nach AWH-Standard.
Häufig gestellte Fragen
Ist der kalkulatorische Unternehmerlohn das Gleiche wie mein Gehalt?
Nein. Es ist ein fiktiver Wert für Kalkulationszwecke. Ihr tatsächliches Einkommen setzt sich aus Entnahmen, Gewinn und möglicherweise einem Geschäftsführergehalt zusammen.
Wie hoch sollte der kalkulatorische Unternehmerlohn sein?
Orientieren Sie sich am Gehalt eines angestellten Meisters in Ihrer Branche plus 20-50% Unternehmerzuschlag plus 20% Sozialabgaben. In der Praxis liegen Werte zwischen 45.000 und 65.000 Euro pro Jahr.
Was ist der Unterschied zwischen kalkulatorischem Unternehmerlohn und Unternehmerzuschlag?
Der Unternehmerzuschlag ist nur ein Bestandteil des kalkulatorischen Unternehmerlohns. Die Formel lautet: Kalkulatorischer Unternehmerlohn = Meistergehalt + Unternehmerzuschlag + Sozialabgaben. Der Unternehmerzuschlag liegt zwischen 20-50% des Meistergehalts und berücksichtigt Ihre Mehrarbeit, Verantwortung und unternehmerische Leistung.
Wie begründe ich meinen Unternehmerzuschlag?
Dokumentieren Sie Ihre wöchentliche Mehrarbeit, Ihren Umsatz, die Mitarbeiterzahl und die Eigenkapitalrentabilität. Diese vier Faktoren bestimmen nach dem AWH-Standard die Höhe des Zuschlags zwischen 20% und 50%.
Was passiert, wenn ich den kalkulatorischen Unternehmerlohn nicht berücksichtige?
Sie kalkulieren zu günstig, arbeiten faktisch umsonst und Ihr Betrieb erscheint bei einer Bewertung weniger wertvoll, weil der Nachfolger höhere Personalkosten einplanen muss.
Ändert sich der kalkulatorische Unternehmerlohn über die Jahre?
Ja, er sollte sich an der allgemeinen Lohnentwicklung orientieren und alle 2-3 Jahre angepasst werden. Auch Veränderungen in Ihrem Betrieb (mehr Mitarbeiter, höherer Umsatz) rechtfertigen eine Anpassung des Unternehmerzuschlags.
Gilt der kalkulatorische Unternehmerlohn auch für GmbHs?
Bei einer GmbH wird das tatsächliche Geschäftsführergehalt mit dem kalkulatorischen Unternehmerlohn verglichen. Weicht es deutlich ab, muss bei der Bewertung eine Korrektur vorgenommen werden, um eine objektive Vergleichbarkeit herzustellen.
Fazit: Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist Ihr Fundament
Der kalkulatorische Unternehmerlohn zwingt Sie, ehrlich hinzuschauen: Was ist meine Arbeitsleistung wert? Erst wenn Sie diese Frage beantworten können, wissen Sie, ob Ihr Betrieb wirklich rentabel ist - oder ob Sie im Grunde zu einem unter Marktwert liegenden Gehalt arbeiten.
Die richtige Berechnung - bestehend aus Meistergehalt, einem begründeten Unternehmerzuschlag und Sozialabgaben - schützt Sie vor Unterdeckung bei der Preiskalkulation und schafft Transparenz bei einer möglichen Betriebsübergabe.
Ihre nächsten Schritte:
- Berechnen Sie Ihren persönlichen kalkulatorischen Unternehmerlohn anhand Ihrer Branche und Betriebsgröße
- Dokumentieren Sie Ihre Arbeitszeit über 4 Wochen, um Ihren Unternehmerzuschlag zu begründen
- Überprüfen Sie Ihre Preiskalkulation, ob der kalkulatorische Unternehmerlohn berücksichtigt ist
Denken Sie an den kalkulatorischen Unternehmerlohn wie an ein solides Fundament: Man sieht es nicht direkt, aber ohne geht nichts. Er ist die Basis für realistische Preise, eine faire Betriebsbewertung und langfristige Rentabilität.